Consumer Behaviour Sessi 5

Perbedaan Individu Berdasarkan Motivasi dan Keterlibatan

Arti Motivasi

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yg dirasakan oleh konsumen.  Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.

Kebutuhan yang dirasakan tsb mendorong seseorang untuk melakukan tindakan pemenuhan kebutuhan tsb Inilah yang disebut MOTIVASI.

Motivasi & Strategi Pemasaran

Dua Aplikasi Penting dari teori Motivasi adalah :

1. Segmentasi

Pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.  Produk atau jasa yang dipasarkan bisa untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen.  Misal: Mobil Sedan Mewah Jaguar, BMW, Mercedez, Lexus dsb, diperuntukkan bagi konsumen yang memiliki kebutuhan akan ego dan aktualisasi diri.

2. Positioning

Hirarki Kebutuhan dari Maslow bisa dimanfaatklan untuk melakukan positioning produk.

Positioning adalah citra produk yang ingin dilihat oleh konsumen.  Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk sebuah iklan sedan VOLVO mempositioningkan sebagai sedan eksklusif yaitu kendaraan bagi konsumen yang sukses, berkuasa, dan orang penting dengan ungkapannya “Siapapun yang duduk di dalamnya, pasti orang penting”.

Kacang Dua Kelinci mempositioningkan produknya dengan slogan “Pelopor Kacang Garing”.

Perbedaan Individu Berdasarkan Pengetahuan

Arti Pengetahuan

Pengetahuan Konsumen akan Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut.

Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.

Pengetahuan Konsumen

Pengetahuan Konsumen terbagi kedalam tiga macam :

  • Pengetahuan Produk
  • Pengetahuan Pembelian
  • Pengetahuan Pemakaian

Pengetahuan Produk

Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk.  Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek terminologi produk atribut atau fitur merek, produk, produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.

Jenis Pengetahuan Produk

(1) Pengetahuan ttg karakteristik/atribut produk

(2) Pengetahuan ttg manfaat produk

(3) Pengetahuan ttg kepuasan yg diberikan produk kepada konsumen

Pengetahuan Atribut Produk

Seorang Konsumen akan melihat suatu produk berdasarkan kepada karakteristik atau ciri atau

atribut dari produk tersebut.  Setiap konsumen mungkin memiliki kemampuan yg berbeda dalam menyebutkan karakteristik/atribut dari suatu produk.  Hal ini disebabkan perbedaan pengetahuan yang dimilikinya.

Pengetahuan mengenai atribut tersebut akan mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen.  Pengetahuan yg lebih banyak akan memudahkan konsumen dlm memilih produk yg akan dibelinya.

Pengetahuan Manfaat Produk

Seorang Konsumen mengkonsumsi sayuran dan buah-buahan karena mengetahui manfaat produk tsb bagi kesehatan tubuhnya. Manfaat yg dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi sayuran dan buah-buahan adalah memperlancar BAB.

Inilah yang disebut sebagai pengetahuan tentang manfaat produk.

Dua Jenis Manfaat

(1) Manfaat Fungsional, yaitu manfaat yg dirasakan konsumen secara fisiologis

(2) Manfaat Psikososial, yaitu aspek psikologis dan aspek sosial yang dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi suatu produk

Pengetahuan Pembelian

Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut.

Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tsb.

Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja karena konsumen bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk

Perilaku Membeli

Menurut Peter dan Olson (1999) Perilaku membeli dapat dibagi menjadi:

Store contact meliputi tindakan mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet.

Product contact, konsumen akan mencari lokasi produk, mengambil produk tsb dan membawanya ke kasir

Transaction, konsumen akan membayar produk tsb dengan tunai, kartu kredit, kartu debet atau

alat pembayaran lainnya.

Pengetahuan Pemakaian

Suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tsb telah digunakan/

dikonsumsi.

Agar produk tsb bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yg tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan/ mengkonsumsi produk tersebut dengan benar.

Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk.  Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen.

Sumber : http://moebarak.files.wordpress.com/2008/03/perilaku-konsumen-sessi-5.pdf

Tinggalkan komentar

Belum ada komentar.

Comments RSS TrackBack Identifier URI

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s